SRS・USRS理論で戦略システム　ＢtoＢorＣの営業コンサル

「新築は８０万戸時代へ」経済紙に掲載されている、加えて、「量的には３００～８００万個、すでにオーバーしている」の文字が躍る。客観的に観れば“新築市場が激減”＜最高１９０万戸、平均１００～１２０万戸＞し,ストック市場の活性化＜リフォーム市場の活性化＞となる。
確かに、悪条件が重なった＜構造計算偽装、法律の規制強化、悪徳業者の横行、サブプライム問題での社会不安＞しかし、今後の人口構成を考えれば縮小傾向にあるのは間違いない。過去に類のない厳しい市場環境の中で“勝ち残りの戦が始まった”

• 売れる営業マンと売れない営業マンの差が大きい
• 営業マンの入れ替わりが多い
• 契約までの時間が掛かり過ぎ
• 見込みが外れることが多々ある
• 今の営業マンは根性がない
• 営業マンが遊んでいるのではと思うことがある
• 展示場への来場者が減っているし、見込み客が少ない
• 自社商品を購入するお客様の特徴を把握していない
• アンケートは取っているが分析活用していない
• 行動プロセスが不明確
• 見込み度の把握が不明確
• 定期点検、クレーム対応でテンテコマイ

これは勝つための“しくみ”が整っていないことから出る「負け現象」です。
マーケティングの基本である“買ってくれるお客へ買ってくれる商品を買ってくれる行動”が「見える化」「見せる化」される“しくみ”が必要。

• <行動管理>

• 営業プロセスの量、質が個別で見え、具体的な対策が立てられる
• 個人別で現状の能力で予算達成のアプローチ件数がシミュレートできる
• 予算達成のための根拠のある具体的な計画が立てられる
• 何回訪問で契約できているかが見える
• どのステップで、どんな理由で敗戦、中止しているかが見える

• <顧客管理>

• どのような顧客特性かが見える
• 築年数、家族年齢などが自動更新されるので、リフォーム案件の見込み検索条件として使える
• 顧客情報に点数をつけることで顧客内容をどのくらい把握して商談に望んでいるかが見える
• 定期点検、クレーム管理のすべてが見える
• 契約できる確率の高い顧客特性が見える

• <見込・案件管理>

• 見込案件のランク設定が自動化できる（感と経験だけに頼らない）
• リアルタイムで見込みランクの進捗が見える
• 活動プロセスの各ステップでの滞留日数が見えるため、遅れ気味案件へのすばやい対応ができる
• 客種（情報ルート）別、商品種別で「どこが強く、どこが弱いか」が見える

• <オペレーション特性>

• 情報階層を３階層（統括、マネージャー、営業）としているので組織全体で活用できる
• 「選択式」を採用しているので入力工数が少ない
• ほとんどを「マスター化」しているので自社で簡単修正できる
• 貴社顧客データをコンバートするので、１から入力する必要がない
• すべての画面にあるデータをエクセルに落とすことができるので自由に活用できる
• 定型エクセルシート（請負契約書、土地関連など複数）が既に用意してあるのですぐ活用できる

＊高度の汎用性を持っているので、「こうしたい、～を見えるようにしたい」など「目的」が決まれば、対応できる。