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- SRS・USRS理論
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活動の主テーマは「営業力の強化」ですが、その為に“しくみ”作り×運営・活用×熱意（エネルギー）を目指しています。その過程において、完成したＳＲＳ（セールス・リエンジニアリング・システム）と、その構想を展開し、新たなコンセプトで完成したメンテナンスシステムであるＵＳＲＳ（アルティメイト・セールス・リエンジニア・システム）をＢＴ思考で整理しています。
そもそも営業とは何だ？その本質、根本は？と問うと、上記の図の如く、「経営体」の中核をなすものであり、「人財」と共に無くてはならないものです。「財務」は金勘定ですから後に付いてくるものですので、最も重要であるはずなのですが、現実は軽視されています。
低迷する日本経済の中で、各企業は“勝組”に残ろうと必死の状態です。キーワードは“顧客思考(指向)”。そしてそれを言葉だけでは無く形にすることがキーとなります。即ち、顧客思考(指向)の仕事の仕方を再構築＜リニアエンジニアリング＞する事です。それは顧客思考(指向)を追及しながら営業生産性をいかにアップするかという事に他なりません。
営業生産性をアップさせる為には、一部の人間が自分なりのやり方で成績を上げるだけでは不足です。もちろん“勘と経験ネゴシエーション”に頼りきった営業スタイルでもダメでしょう。営業部門だけが頑張ってもダメなのです。“顧客思考(指向)”を軸とした、新たなマーケティング戦略による“営業力システム”の構築とそれらの活用・運営(マネジメント)によるノウハウの蓄積が重要なのです。
売れない企業の営業会議の“合い言葉”とは上記の図の①、②のような言葉では無いでしょうか。
「見える化」は何を観る（診る）べきなのか？
「営業会議」はどうあるべきなのか？
本来、営業会議は”問題解決”の場であるはずが、成果が「良かった」「悪かった」の発表会になっていたり、「頑張ります！」式の根性論で結果オーライとなっているのが現状です。
必要なのは根性論の合言葉ではありません。本当に必要な経営会議とは、予算達成営業計画の検証を行う事、問題・課題解決を行う事、そして営業の技を磨く事です。
- 営業現場の状況
- 「営業はプロ」としての風土が弱い
- 生産性が低く「考える」意識が弱い
- 「あいつはできない、ダメ」など、 根拠のない個人属性への依り掛かり
- 旧態依然の根性論、「物を売るより、自分を売れ・・ｅｔｃ」テクニック論、ノウハウ論が蔓延
まず、「計画（予算達成可能）」ありき。希望、偶然ではいけません。本来、システムとは現状を踏まえ、いかに効率の良い動き(具体的な計画)を行うかが基本ですが、結果・整理・分析を活用しきれず次の計画が立てられていない事がほとんどです。日報管理中心型の場合、1日のうち、どこへ訪問し結果はどうなったのかという記録があるだけで、「訪問件数が多い、少ない」といった程度の”その都度指示”で終わってしまいます。本当に必要なのは「何回・いつ・何の目的で・結果」といった計画の進捗が確認できる情報なのです。
また見込管理も曖昧な場合が多く、営業マンの自己申告による“勘”の見込評価で、成績の悪い者ほど見込が“はずれる”チャイナエッグなどの状態に陥いったりと、科学的な評価の仕組みが無いため信頼性に問題が出てきます。
【管理】の意味や本質は希望・偶然では無く、「事実を把握する」・「真理を全うする」ことなのです。
「営業管理」ツールはそれぞれに“目的”があるはずです。
| 【管理】 | 【現状】 | 【目的】 | |
|---|---|---|---|
| 1 | 日 |
1日、どこへ訪問したか。 時間はどれだけかかったのか。 |
予算達成計画の為、1日、どこへ何をしに行ったかのか計画の進捗を確認。 |
| 2 | 月 |
何を、いくら、いくつ販売するか。 月予算を確認。 |
月予算に対していくつ案件が必要か。 ※契約後、平均単価も把握している。 |
| 3 | 見込管理 |
販売できそうなお客様情報。 金額（経験、希望的観測） |
どのお客様が契約に近いかの根拠が明確。（情報を把握しているか－商談とは解かり合う事） |
| 4 | 顧客カード | 企業名、住所、連絡先、担当者名など。 | どの様なお客様に契約して頂けそうかを把握。 |
| 5 | 商品説明資料 | 会社で用意したパンフレット、チラシなど。 | 訪問目的<プロセス>別の説明資料<標準化>。 |
・売る
・低コストで良品質製品サービスを提供する
・お客様の満足を得る
・お客様のニーズに合った商品の提供
・・・・・etc
営業について考えていくと、小さな複数の目的が出てきます。そもそも根本は何なのでしょうか？上記の図から「コンセプト」が見えてきます。また、関連する構成要素＜売り手、買い手、商品＞が明確になります。
コンセプトが明確になったので「システムの原則」を活用して“しくみ”を考えると上記の図のようになります。
＜目的（根本、本質）、関連性（関連要素）、全体性（全体→部分、部分→全体）＞
即ち、販売結果に影響を与える（売上げ倍増など）為には、5管理を統合しなければ結果は出ないということです。
「営業力のしくみ」をマーケティングフローで表現するとの図6-1の様になり、マーケティングの根本そのものという事が解ります。
また、＜源流処理・下流出力＞などをシステムとして、本質・根本を考えれば、さらに大きなマーケティングシステムを構築することができます。
SRS というシステム(しくみ)は効率的に成果をあげるための一連の営業プロセスを、思いつきの行き当たりばったりの行動や、勘・経験値のみにたよる営業等では無く、営業プロセスを科学的に解明した「ひとつのしくみ」「ひとつのものさし」として顧客思考という軸に再設定したものです。
図6-2の「ＳＲＳフロー」は“ しくみ”を実際のシステムとして構築した仕様図になります。
・基準値に対して、
＜上[+]、下[-]、比率[比較含む]、検索、散布、相関＞を把握することです。
・基準値とは、
＜計画、自分の過去の実績[前週、前月、更にそれ以前など]、トップ、平均＞など金額だけだはなく行動などに関しても含まれます。
計画／結果・実績[達成]、進捗、面談、見込み、成約、ステップ、ステップアップ、客種構成、ユーザーシート、商品構成、継続、中止・敗戦、金額構成などに関して“数”と“率”を把握します。
SRSでは上記項目に関してリアルタイムで複合的に把握できるようにしておきます。
【例・・・客種別ステップアップなど】
それらを統合して分析することにより、改善・強化すべきところを明確にし、“売れる活動、お客様、商品”を導き出していきます。
「営業力強化の“しくみ”」ＳＲＳ（セールス・リエンジニアリング・システム）は「5管理分析統合型システム」として構築されており、従来の「分散処理集計型」とはコンセプトが全く違っています。
既説の通り根本・本質を考えればコンセプトが異なってくるのは当然のことで、従来のシステムで営業力強化を図ることは効果的ではないことが解ります。実は「システム化」の際、もう1つのテーマについて考えることが必要でした。それは、【分析】です。「分析とはそもそも何だ？その目的は？」と問うた時、(その過程は省略致しますが)たどり着いた答えは上記の図の様になりました。「分析」の本質は戦略・戦術化の為の「見える化、見せる化」です。
上記の図で解る様に、全く違う営業力のシステムとして普及しているSFA＜セールスフォースオートメイション＞やCRM＜カスタマーリレーションシップマネジメント＞に関して言えば、部分の目的・処理に関してはそこそこの機能を持っているものもあるが、“ 分析・統合”という重要なところが弱いため、効果性は低い。本質・根本を問う、システム観が如何に重要かが解ります。
※上記の図の軸は5管理から成立っている。
※各軸と中心核「販売」の関係付けは分析というモノサシ。
まず、目的があり対象があり行動がある、と考えると、システム仕様は下記の図のように決定されます。
ＳＲＳは「営業力強化システム」ですが、その骨格は“システムの原則”で考えればすべての「システムの骨格」と成り得ます。「目的」を変える事から創め、本質・根本を問い、システム観でまとめることで構築できる。即ち、ＳＲＳの流れそのもので構築することができるのです。
ＳＲＳ，ＵＳＲＳと2つのシステム構築について説明してきましたが、今必要なことは“物事の目的、本質、根本”を真剣に考え、戦略・戦術化の“しくみ”を構築することになります。